「高い！」って言われたらどうしよう。。の不安が無くなる３ステップとは

昨日、後輩起業家さんとお話していました。

まだ30歳そこそこの若い方で、ちょうどご結婚もされて「これからどんどんビジネス加速させていくぞ！」と思っている方です。

「見込客の方が個別相談にも来てくださったんです。で、その方の未来についていろいろお話するのも盛り上がったのに、最後の最後、サービスのご提案のところで結局失注しちゃいました。。。( ；∀；)」とのことで、「どうしたらいいでしょう」とご相談を頂きました。

理由のない成功はあるけど、理由のない失敗はないそうで。。

私ももちろん失敗多々なんで何とも言えないのですが、自分のことは棚に上げて（笑）お話をうかがいました。

で、ご提案の最後の最後で失敗しちゃった！を防ぐ（減らす）ためのコツについて、今日は書いてみようと思います。

セールスの流れを決める

「なんで失注しちゃったのかな？」を考えるためには、そもそも、ある程度セールスの流れが決まっていることが重要です。

例えば。。。

①　雑談で相手の緊張をほぐす
②　なぜ個別相談に来てくれたか聞く
③　・・・

のように定型で話の流れを決めておきます。

そこが決まっていれば、「ステップ３までは順調だったけど、ステップ４以降で失敗してしまった」という形で、出来ることと出来ないことの仕分けが出来ます。

逆にここが定まっていないと、成功、失敗の原因を考えることが難しくなり、次回に生かせないということになってしまいます。

「あなた商品化起業術」では３つめのコースでセールスの流れを作っていきますが、その時にこの個別相談のお話の流れも一緒に決めていきます。

毎回同じ流れを使ってお話していくことで、自信をもってお客様にご紹介していくことが出来ますし、どこで失敗したかも見えやすくなります。

どこで失敗したかが分かられば、「次にどうする！」も考えやすくなりますね。

押し売りではなくご紹介！

「失注しちゃいました。。」とご相談頂いた方は、ご提案のステップまでは順調に出来ていたようです。

なぜそれが分かったのか聞いてみたところ、「そのステップまではお客様が前のめりで聞いてくださっていたから」と答えてくれました。

ブラボー！！🎉

ちゃんとお客様の様子が見られているのがまず素晴らしい👏

お客様が前のめりで聞いてくださっていたということは、ちゃんと「押し売り」ではなく「ご紹介」が出来ていたのだと思います。

「営業」が嫌い！という方に聞くと、「営業＝押し売り（説得）」だと思っている方がいます。

そう思っていたら、やっぱりみんな「営業はキライ」って思っちゃいますよね！

でも「営業」の本質は、「その人に役立つ良いものがあったら、それを紹介する」ことだと思うのです。

例えば、「腰が痛いときにある整体に行ったら一発で治ってしまった！」そんな経験があったとしたら、同じように腰が痛いお友達には「あの整体、すごくいいよ！」とおススメすると思います。

その時に「売込んだ」「説得した」「押し売りした」とは感じないはずです。

あなたの商品がお客様の課題解決に役に立つ！と確信が持てたら、「ご紹介する」。彼はここまでバッチリ出来ていたようでした。

「じゃあどこからお客様がひいちゃったの？」と聞いたところ、「価格の説明に入るあたりから。。」とのお答えでした。

「高いって言われたらどうしよう・・」

「もしかして、この金額、自分で高いって思っていなかったですか？」

「思っていないです！」

「それは良かった！！じゃあどうして価格説明で躊躇しちゃったんだろう」

「僕は高いとは思っていないんですが、高いって言われたらどうしようかと思って。。。」

なるほど！

そこが不安だったんですね！！

そんな時にはどうするか。

・・・

私なら多分、こう答えます。

「え！高いですか！？初めて言われました（ニッコリ）」

特にここに正解があるわけではないので、答えは何でもいいと思います。

ここで重要なのは

・自分にとってマイナスと思われることを言われた時にどう返すか決めておく

ということです。

例えば他にも

「実績が少なそうですよね」とか

「100％成果を保証してくれるんですか？」とか。

さぁ、こう言われたらどう返しましょう。

「そうなんです。まだ立ち上げ期なので実績は少ないんですが、〇〇さんみたいな方をサポートしたいという思いは誰にも負けません！だから今、一緒に○○さんの未来のために戦いたいと思っているんです！」

「成果を出すのは僕ではなく、お客様なんです。僕は全力でそれをサポートすると誓えますが、成果を出す権利をお客様から奪ってはいけないと思っています。」

こんな回答はどうでしょう。

一番やっちゃいけないのが、自分も不安になって口ごもってしまうこと。

その不安は必ずお客様に伝わります。

そうならないためにも「こんなこと言われたらどうしよう」の「こんなこと」をリストアップして、その回答を自分で事前に考えておきましょう。

準備しておけば、何を言われても大丈夫！安心してお話ができます。

クロージングの結果（受注、失注）は、実はもう８割がた事前準備の段階で決まっています。お話する流れや、こういわれたらこう答えるという内容。そして、自分には出来る！という自信。

それが整っていたら、自信をもっておススメが出来ます！

今日のお話は「営業トークは流れを事前に決めておく」「営業は説得ではなくご提案」「回答に困るような質問にはあらかじめ回答を用意しておく」というお話でした。

是非チャレンジしてみてくださいませ(^^)/

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