この1か月間、日ごろ書いていた記事とちょっとニュアンスが違う記事が続いたことにお気づきになった方もいるかもです。
女性と起業というテーマで、集中的に記事を書いてみるということをやってみました。
普段私はあまりSEO（検索エンジン対策をして上位表示を狙う）対策をあまりせず、思うことをつれづれなるままに書いているのですが、先月はSEO対策して記事を集中公開したらどうなるか？ということにちょっとチャレンジしてみたのです。
検索からの流入、増えるかしら？？
それはともかく。。。
今日はちょっと営業の現場からということで、たくさんの方が「苦手」とする「営業」のコツについて書いてみようと思います。
課題は集客、そして営業
資格を取ったり、商品・サービスを作ったりして「起業しました！」というのは実は簡単です。
これ、言ったもん勝ちですから（笑）
問題はその後ですよね。
あなたの商品・サービスを買ってもらわないと、収益につながらないわけです。
買ったもらうためにはそもそも提案しないと始まりません。
たとえインスタで10,000人のフォロワーがいても、営業力がなければ収益は上がりません。
集客はなんとかできているのに営業が苦手！という方、とても多いです。それはなぜなんでしょう。。。
営業が苦手なのは「押し売り」したくないから！
営業が苦手。。という方に理由をきくと、「押し売りしたくないんです・・」という回答が多いです。
「押し売り」・・するのもされるのも嫌ですよね！
営業が苦手だと感じる人は多く、特に起業を考えている方やコーチング、コンサルティングのようなサービス業をようと始めている方にその傾向が強いようです。
多くの方が自分のサービスや商品を相手に「売り込む」ことに抵抗を感じ、営業に対して苦手意識を持ってしまうのです。
営業を「売りつけること」と考え、「押し売り」と思って嫌われたくない。。そんなふうに思ってしまうと、営業はやりたくない仕事になってしまいます。
でも・・・
営業は「押し売り」ではないのです！
本来の営業とは、「あなた（見込み客）の解決課題のご提案を場する」です。
腰が痛いと悩んでいる人に、腕の良い整体師をご紹介する。。。そんな形で相手の課題の解決策を提案するのが「営業」なんです。
つまり営業って「相手のために出来ることを提案する」という「解決策のご提案の場」なのです。
お客様の課題は何か
「ご提案」をしっかり行うためには、まず「相手の課題をしっかり聞くこと」が最も重要です。
多くの方がやりがちなミスは、自分のサービスや商品を先に説明しようとすることです。
相手のお悩みを聞く前に「この補正下着をつけると体型もよくなるし、血流がよくなって健康になるんです！どうですか？私を応援すると思って買ってください！！」とかね。
これ、私が実際に言われた言葉なんですが、別に体型に困ってないし、血流にも困ってないし。ついでに10万円以上払ってなぜあなたを応援しないといけないのかわからない。。ｗｗｗ
会った瞬間にこれを言われて、「売り込まれた！」とイヤな気持ちになりました。
この時、相手の方は、私が何に困っているか、課題を感じているかなど、一切聞きませんでした。
でも相手が本当に求めていることや困っていることを知らないければ、相手の方の問題を理解できません。
相手のニーズや悩みがわからなければ、適切な提案ができず、結果的に営業（提案）はうまくいかないです
例えば「今悩んでいる課題は何ですか？」や「これまでにどのような解決策を試しましたか？」といった質問をしてみること。
課題に共感すること。
相手が抱えている問題をしっかり聞くことで、初めて自分のサービスがどのようにお役に立てるのか提案することができます。
そこまで深く聞けなくても、相手に対し、そして相手のお悩みに対して関心をもってお尋ねしていくことで、お客様自身が課題に気づくことが多くあります。
人って意外と自分自身のことはわからないもの。自分の現状や問題に気づいていないことも少なくないです。
それに気づき、解決したいという気持ちになったとき、はじめて人はあなたの商品・サービスに興味を持ってくれます。
「どうすればいいですか？」と相談される存在になる
最終的に目指すべきは、覚悟客から「どうすればいいですか？」と相談される立場になることかなと思います。
お客様の課題を聞き、理解し、解決策を求められるような関係を築くということです。
営業の際に、上から目線で「これがあなたのためになりますから買いましょう」という態度だと、相手は「売り込まれている」と感じ、心を閉ざしてしまいます。
寄り添い、じっくり話を聞いて相手自身に課題を認識させて、「この人に相談すれば解決できるかもしれない」と信頼を築くことができます。 「どうですか、教えてください」と求められます。
そのためには、質問をしながら相手に考えさせるスキルが求められます。
例えば、「現状の課題はどこにありますか？」や「どのような結果を期待していますか？」といった質問を使って、相手が自分自身の課題に気づきように出来たら最高です！
営業は「課題解決の提案」—自信を持って取り込む
営業を「押し売り」として捉えている限り、苦手意識はなかなか消えません。
でも、営業は「相手の課題を解決するためのご提案をする場」であることが肚落ちすると、営業のとらえ方が180度変わります。
営業で最も大切なのは、相手の課題に耳を傾け、真剣に向き合い、解決策を一緒に考えることだと思っています。、
相手があなたを信頼し、「どうすればいいですか？」と相談するようになれば、ご提案は自然とスムーズに進みます。
そのためには、最初にあなたの商品説明をするのではなく、相手の悩みを聞き、相手のためにできることを考え、提案する姿勢が大切です。
自信を持って、お客様の課題に向き合い、価値ある提案をしていきましょう！
営業は「売る」ことではなく、「助ける」ことなんですから！！
最初の一歩を踏み出そう！
営業が苦手な方でも「課題解決の提案」という視点で取り組むことで、自然な形で受注を進めていけるようになりますよ！というお話を書かせていただきました。
次はあなたの番です！！
そうはいってもなかなか営業の苦手意識が取れません。。という方、もしかして自分の商品に自信がないなんてことはないですか？
もしそんな方がいらっしゃったら是非セミナーにお越しください。
「売り込まなくても売れる」商品の作り方をお伝えしています。
お待ちしています！
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