こんにちは！
起業すると避けて通れないのが「集客」と「営業」。
「営業が苦手！」「出来ればやりたくない！！」って思っている方も多いですよね。
私は、
「営業はご提案」
「選択権はお客様にある」
「だから相手にとって良いと思ったものを勧めるだけでOK」
と気づいてから、営業が好きになりました。
そんな私でも、「あー、やっちゃった💦」と思うことがあります。
それは、「あ！こうすればこの方の課題は解決できる！！」と意気込んで解決策を提示してしまうこと。
せっかく解決策を伝えたのに、相手は浮かぬ顔で帰ってしまう。。。なんでやねん！！！
優秀な人ほど落ちやすい、「即、解決策提示！！」の罠についてお伝えしようと思います。
即座に解決策を提案するのはなぜNG?
相談者が悩みを抱えていると聞けば、「これが解決策ですよ！」とすぐに答えたくなりますよね。
私も以前そうしていました。
だって、相手は「プロの知識」を必要として相談に来られるのだし、それをすぐに提示できる私ってすごい！！って思うから（笑）。
でも、即時の解決策提案は逆効果になることがあるって気づきました！！
なぜなのか、書きますね！
1. 表面的な悩みしか解決できない
実は。。。相談者自身が問題の本質に気づいていないことがたくさんあるのです。
「集客ができない」という悩みの裏に、「目標設定のミス」や「自信の欠如」が隠れていることがあります。
2.「売り込まれた」と感じさせてしまう
解決策をすぐに提案すると、相談者は「この人は自分の話ちゃんと聞いてくれてない」と感じることがあります。
また、解決策が特定の商品やサービスにの提案になった場合、「売り込みだな」 と思われる可能性があります。
3. 納得感のない行動に移せない
人は、自分で納得したことしか行動に移すことができません。
どれだけ素晴らしい提案でも、相談者が「そうじゃない」「なんとなく違う」「やりたくない」と感じれば、実行されないのです。
実例：集客に悩む相談者の隠れた課題
あるとき、こんな相談がありました。
「集客が出来ません。どこに行ったら見込み客に会えるのかわかりません。どうしたらいいですか？」
私は意気込んで答えました！
「ターゲットはどんな人ですか？」
「中小企業の社長さんで、部下を持っている人、あるいは部下を持っている会社員なんですね！」
「何人くらいの企業で、どんな業種の人なんですか？
「だったら、●●交流会に行ったり、✖✖にコンタクトしてみたらいいかもです！！」
で、結果はどうなったかというと。。。
相談者は浮かぬ顔。
「うーん、そうなんですね。。。」「もう１度考えます。」
え？？？？だって、解決策教えたじゃん！「もう１度考えます」ってどういうこと？！
本当の目標に向かって成果を出す
この方は浮かぬ顔で帰っていきました。
また別の日にお会いした時もいろいろな解決策を提示しましたが、何を言ってもなかなか行動に移しません。
その後、時間をかけてじっくり話を聞いたところ、「本当に助けたいのは子育て中のママさん」という思いを抱えていることがわかりました。
「子育て中のママさんには売れない」という固定観念を持っており、その結果、自分が本当に届けたい相手に向けて行動することを止めていたのです。
そしてそこが肚落ちした瞬間、行動が加速しました。
結果、ママ向けに特化したセミナーを開催することになり、彼女の発信はより一貫性を持ち、情熱が伝わりました。彼女自身も「やりたいことをやっている」という満足感が得られ、さらに行動が加速する好循環が生まれたのです。
本当の課題にたどり着くためのプロセス
相談者の本質的な悩みにアプローチするためには、次のプロセスを意識することが大切です。
1. 背景を掘り下げる
表面的な悩みに飛びつかず、次のような質問で背景を掘り下げます：
- 「なぜそう思うんですか？」
- 「その問題が解決したら、どんな未来が待っていますか？」
- 「これまでどんな方法を試してきましたか？」
2. 共感を示す
談者が安心して話せるよう、共感を示すことも重要です。
- 「それそれはつらいですね」
- 「私も同じような経験をしたことがあります」
共感の言葉は信頼関係を築く基礎となります。
3. 解決を急がない
解決策は、相談者が本質的な課題に気づいてから提案するほうが効果的です。
問題解決を焦らず、相談者が本当に求めているものを見極めるための時間を取ります。
提案は、本質的な問題が明らかになってからでも遅くありません。
即提案が必要な場合のポイント
短時間での相談や明確な課題がある場合には、即座に解決策を提案する必要があることもあります。
その際は、以下を意識して提案してみましょう。
- 複数の選択肢を提案する
「こういう方法もありますし、別の方法も考えられますね」と、選択肢を複数提案してみましょう。 - 相談者自身の判断を変える
「どちらが今しっくりきますか？」といった聞き方で、相談者ご自身の判断を尊重します。
まとめ：解決を急がず、信頼を築こう
優秀であればあるほど陥りがちな罠「即、解決策を提示する」。
私もやりがちで、自戒を込めて書いています。
その罠に陥らないために。。。
- 相談者の背景や想いを深掘りする
- 共感を示して信頼関係を築く
- 相談者自身が納得できる解決策を一緒に見つける
本質的な課題に気づくためには、信頼関係も時間も必要なもの。
営業のシーンではすぐに解決策を提示するのではなく、お悩みを深堀りしてみるのが重要です。
是非試してみてくださいね！
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