高単価・高付加価値商品の開発は、多くの起業家や事業者にとって大きな課題です。
しかし、適切なアプローチと戦略があれば、自分らしいノークレームの商品を生み出すことが可能です。
今回は、起業支援のプロフェッショナルでもある「あなた商品化プランナー®」のじゅんじゅんこと西淳子さんに、高単価・高付加価値商品開発のコツとクレーム対策についてお話を伺いました。（取材・文／澤 優歌）
高単価・高付加価値商品ってどんなもの？
高単価の商品を提供できるのは3分の1ほどしかいない
ライター澤どれくらいの価格の商品を提供するクライアント様が多いのですか？
じゅんじゅんいろいろですが、起業して2～3年では低価格の商品をいくつかもつレベルにとどまっておられる印象が強いですね。
私がご支援しているクライアント様の中には、これから起業という方もいらっしゃいますが、起業して2～3年の方が多いですね。1～5万円の低単価商品をいくつか持っていて、高単価商品が作れずにいる層が全体の3分の2ほどいらっしゃいます。
本当は月30万〜50万円くらいちゃんと稼ぎたいんだけれど、そのやり方が分からないという方も多いです。
1万円の商品を販売して50万円稼ごうと思うと、50人集客が必要です。それではハードルが高いと思いませんか？
そこで、自分の経験やスキルと掛け合わせて、オリジナルの売れる商品を新たに作り、3人集客したら1人が買ってくれるようなセールスのフローづくりを支援しています。
自分のスキルを活かしながら、高単価・高付加価値で自分らしい商品を作りたい方が多いです。
値付けよりも価値ある商品づくりに欠かせないのは？
ライター澤商品の価値に見合った適正な価格設定をするには、どのような点に注意すればよいでしょうか？
じゅんじゅん値段をつけるよりも前に重要なのは、お客様の「ビフォーアフター」を設定することです。
今お持ちの商品を全く変えずに高単価化していくやり方もありますが、売っているご自身のマインドブロックがあって「価格を変えてもおすすめできない」という方もいらっしゃいます。
ご自身でしっかり「この商品、サービスにはこれくらいの価値がある」と思えない限り、いきなり持っている商品の価格を上げてもお客様に商品を買っていただけません。
マインドを変える方法や価格設定の方法についてもお話できますが、ここではこうしたテクニックではなく、商品を作りこんでいくという観点でお話させていただこうと思います。
例えば、ライターさんの場合、「商品を紹介する記事を1本書きます」とコンテンツを出したとしても、「記事を書きます！」という方は山のようにいらっしゃると思います。
お客様は同じような商品だったら少しでも低価格のものを選ばれます。そうなると価格競争になって、低単価から抜けられなくなってしまいます。
つまり、自分が売りたいものを値付けしていくのではなく、最終的に提供する価値が「売れる」というものであれば、ビフォーアフターをちゃんと設定したうえで商品を作るのが大切なんです。
コンセプトとしては、まず値段をつけるのではなくて、「相手がなぜ商品を欲しがっているのか」「商品を得ることでどんな未来を手に入れたいのか」を想像してみること。そこにお客様にとっての理想の未来があると思います。
記事１本が10万円であっても、それが20万円の売上につながるのであれば、10万円は高くないですよね？その記事がどんな価値をもたらすのかをちゃんと説明できることが重要です。
お客様の理想の未来実現（課題解決）のために、自分の持っているスキルや経験を組み合わせていきながら商品づくりをしていくと「あなただからこその価値ある高単価商品」が生まれます。
唯一無二の商品は、単価が高くても欲しい人に届けられれば、競合が少ないので購入していただきやすくなるんです。
顧客の心をつかむ秘訣「痛みと快楽」の理解からはじまる
ライター澤高単価・高付加価値商品を作る際、既存の商品をどのように活用できるのでしょうか。
じゅんじゅん既存の商品を完全に捨て去る必要はありません。むしろ、その商品を新しいサービスの一部として組み込んでいくことが大切です。
まったく新しい商品を作る必要はなく、そこにさまざまな付加価値を付けて行くイメージです。コンセプトでもお話しましたが、商品を作る前にターゲットの「痛みと快楽」を知るのがとても大切なんです。
例えば、飲みかけのペットボトルを渡されて、「1000円で売ってきてください」と言われても売れませんよね。
でもアラブの大富豪が砂漠の中で3日間水を飲んでいない状況だったらどうでしょう？きっと喉から手が出るほど欲しい水だから売れますよね。なぜ売れるかというとやはりその人の「悩みや解決したいもの」が分かっているからこそです。
今、目の前の人が何に悩んでいるのか、どういう状態になったら幸せなのかを明確にして、その悩みがどう解決できるか。目指す場所に行けているかを見せられたら、30万円や50万円の高額商品でも欲しい人は必ずあらわれます。
「痛みと快楽から入って、自分のスキルや経験を掛け合わせる形でちゃんと導きます」というのを見せられるかどうか。それもすべてひとりで解決するのではなく、できないところはパートナーに依頼してもいいわけです。
できることを考えるより、まずは相手の「痛みと快楽」を知った上で商品を作るのが大原則です。
ノークレーム商品は本当にできるのか？
高単価商品のクレーム予防と対応の心得
ライター澤高単価商品の場合、万が一クレームが発生した場合の対応はどのようにアドバイスされていますか？
じゅんじゅんクレームを受けたら、迅速な対応と丁寧な傾聴を誠心誠意心がけて、ご返金の対応をするようにアドバイスをしていますね。
どちらがいい悪いではなく、行き違いがあってクレームが発生すると思います。講座に関しても事前に面談をして納得して来ていただいていると思いますし、2か月やってみて嫌だったら全額返金対応をしますとお伝えしています。
幸いなことにビジネスはお金のやり取りで始まる関係です。家族や友人とは違うので、お互いにクリアな関係性でありたいと考えています。受注段階でお客様との相性をみる、ある意味「お客様を選ぶ」ことも大切です。
ライター澤いざ高単価の商品を作ってみたものの、本当にクレームなく販売できるものでしょうか？
じゅんじゅん逆に高単価の方が本気でやろうと思う人しか来ないので、クレームは少ないと思いますよ。
価格の面から考えると、本気度の低い人は高単価商品には投資をしない傾向にあります。あとは、ご紹介ご提案する時の「期待値調整」は必要です。
例えば、高単価の商品をつくるときに、「商品をつくるのがご自身なのか、それとも受注者が作って納品するのか」。これを曖昧にすると、「作ってもらえると思っていたのに、自分で作るんですか？」というクレームにつながりかねません。
どこまでがサポート範囲で、どこまでが自分でやることなのか。こうした点もきちんと明確にしておかなくてはなりません。ご提案する時にどういうことをしてどういう成果が出るのかのすり合わせを個別相談でやっています。
お客様も私を選ばれますが、私もお客様を選んでいるんですね。だからありのままの自分を飾らずに、はっきりとお伝えします。
格好つけてできもしないことを言うと、最後はクレームに繋がってしまいますから。下手に全部の要望に応えていこうと思うと疲弊してしまいます。
そのあたりの舵取りをして、自分でちゃんと線引きをしていくこと。
あくまでもクライアントのサポートであり、お相手がやってみたいと思えるようなポジションに自分を置くのも重要だと思います。
ライター澤仕事のオファーを受けたとき、交渉はどうしていますか？
じゅんじゅん仕事のオファーは無償ではなく有償で。対応できる範囲を明確にしましょう。
誰かに仕事をお願いされたとしても、「何でもやりますから」と言ってしまうと、だんだん「この人は無料でやってくれる人だ」という人間関係ができ上がってしまうと思うんです。そうではなく、別の方法があるのを知り、自分の身を守り、自信をつけていくことが大事です。そうすることで信頼関係も育まれていきますよ。
高単価・高付加価値商品で成功するカギ
段階を踏んだ起業支援のプロセス
ライター澤高単価商品の契約に向けてどんな支援をしていますか？
じゅんじゅんまず交流の場を設け、顧客との接点を増やすように促します。
今日会ってすぐの人からいきなり50万円の高額商品を買う人はほぼいませんよね。
クライアントには「フロントエンド※」を作ることをおすすめし、フロントエンド構築のサポートもしています。
例えば1回1000円〜5000円ほどのお茶会や体験レッスンで、お客様に来てもらいそこから本命商品のサービスを知ってもらうセールスの流れを作っています。
私の場合であれば「顧客獲得型セミナー」を作って、その中で「このサービスを買うとどういう未来が待っている」といったところや、「どうしてこのサービスだとその未来にいけるのか」をお伝えします。
セミナー後の営業の流れとしては、まずセミナーから個別相談にきてもらってクロージング※していきます。実際の講座では、集客からフロントエンドそして営業の場まで全部お教えしていますよ。
※フロントエンド：お客様が最初に体験する入り口となる商品やサービス
※クロージング：商品の購入が成立するまでの過程
自分の強みに気づくこと
ライター澤商品を作ったあとのフォローがあるのは心強いですね。西さんが営業までサポートしようとお考えになったのはなぜですか？
じゅんじゅん起業当初の挫折経験からです。
私自身が会社員を30年していて、会社を辞めようと思って起業塾に飛び込んだ経験があります。そこで上手くいかず、結局最初の起業ができなかったんです。
だからこそ、商品を作って営業が軌道にのるようなサポートをしたい思いが芽生えました。
会社員と独立起業は全く違います。自分で一から商品づくりや営業の流れを作るのは難しい。
私は幸いなことに「あなた商品化起業術」と出会いました。
当時私は起業ネタがなく、やりたいこともわからないという状況でした。そんなわけである起業塾に行っても起業できなかったのですが、自分が会社員時代に当たり前にしていたマーケティングで起業塾の仲間を無償サポートしていたんです。
そのうちに、仲間が事業で成果を上げるようになってきました。
私自身は、あまりに当たり前のことを言っている感じだったので、このマーケティングを考えることが強みになるとは、思ってもみなかったのです。
このマーケティングサポートにお金を頂けるような価値があるとは思っていませんでした。あなた商品化のサポートを受け始め、
「今やっているサポート、起業支援こそじゅんじゅんさんのネタじゃないですか。ちゃんとお金をもらってやってみましょう」
と言われたのをきっかけに有料で起業支援を始めました。
最初のモニターさんも成果をあげられるようになって、「自分の強みを活かして、お客様の起業支援をし、人生をちゃんと選び取れるようになりたい」と今の道に進みました。
成功事例の紹介～軽貨物ドライバーコンサルタントの誕生～
ライター澤今まで西さんが起業支援してこられた中で印象に残っている方はいらっしゃいますか？
じゅんじゅんはい。軽貨物の運送系の会社に勤めて、社労士の資格を取得した方（以下、Aさん）です。
社労士は、業務相談に乗る仕事です。会社の顧問社労士になる方が多いのですが、資格を取得しただけでは、新規の方が参入するのは難しいんです。
Aさんは結局社労士事務所には入らずに、軽貨物の会社に戻られました。
「なぜ起業なのか。何のためにそれがやりたいのか」と、過去のルーツを探っていた時に、Aさんは子どもの頃の経験を思い出しました。
Aさんは、成績がずっと4だったんですね。5の子どもは脚光を浴び、表彰されますが4の子は頑張らないと4をとり続けられない。「この子はほっていても大丈夫」と日の光が当たらないことがすごく寂しかったそうです。
軽貨物業はやりがいのある仕事ですが、長時間働いても低賃金だったことを振り返りました。社労士の資格を取得したのも、社長側ではなく従業員に寄り添いたい気持ちからだったと気づいたんです。そして、「光が当たらない人のサポートをしたい」という本当の目的を見出しました。
そこから「やめない軽貨物ドライバー」をつくるコンサルティング会社を設立しました。さらに驚いたことに、2〜3ヶ月後には上場企業から240万円くらいのコンサルティング契約を受注されたんです。
「なぜそれをやるのか」のビジョンが固まってきたときや、ご自身のやっていることに価値があり、お悩みを解決したいと行動が変化する瞬間を目の当たりにするのが嬉しいですね。
高単価・高付加価値商品で稼げる人を増やしていきたい
起業支援の醍醐味は生まれた事業の成長をサポートできる点
ライター澤西さんにとって、今のお仕事のやりがいはどんな所にありますか？
じゅんじゅん生まれたばかりのビジネスの成長を共に喜べる点にやりがいを感じます。
起業支援の仕事は、助産師さんのような仕事だなと最近考えるようになりました。助産師さんの仕事は自分が赤ちゃんを生むわけではなくて、産もうとしている母親を助けて、かつ生まれた赤ちゃんもサポートしていく。
ビジネスも同じで、新しく生み出したい人をサポートして、生まれたビジネスを一緒に育てるところまでお手伝いできるところに喜びを感じますね。
ライター澤最後に読者の皆様にひとことよろしいでしょうか？
じゅんじゅんあなたらしい起業、商品づくりをサポートします！
30年続けた会社員を辞め、一家の大黒柱ママとして家族を養えるだけの力をつけたい思いから、起業を考え始めたのが2019年です。そこから仲間の存在に助けられ2021年に独立しました。
乳がんを患ったこともあり「時間はいのちそのものだ」と考えるようになりました。今は、仕事とプライベートの時間を大切にしています。
このような生活を送れるのも、自分の強みや経験を組み合わせた唯一無二の「高単価・高付加価値商品・ノークレームの商品」を必要な方々に提供できるようになったからです。
今、「時間に追われずに望む収入が得られるよう、もっとステップアップしたい」「高付加価値の本命商品を作りたい」「営業の流れを仕組化したい」と思っている方に、商品・サービスをブラッシュアップして高付加価値、高単価の商品が作れるように伴走します。
まずはフロントエンドに来てもらえるような営業の流れを作りクロージングしていく方法をお伝えします。
あなたの中にも、きっと他の誰にも真似のできない価値があるはずです。それらを見出し、形にするお手伝いをさせていただきます。あなたの事業の可能性をぜひ一緒に探ってみませんか。
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