商品じゃなくて価値を売る

メンターさんやクライアントさんたちと、山梨（小淵沢）に馬に乗りに行ってきました！

私は子供の頃からなぜか馬が大好きで、記憶にある中で一番最初に買ってもらったおもちゃが「ギャロップおうま」。箒くらいの長さと太さの赤い棒の先に赤い馬の頭がついていて、手綱がついてます。この棒にまたがって、手綱をもっておうまさんに乗っているごっこをするというおもちゃでした。

その後は木馬にもあこがれ、近所の犬にも乗ってみたいと思っていました。

まぁそんなこんなで大人になって乗馬をはじめました。競技に出る気は無くて、もっぱら草原や林を行く「外乗（ガイジョウと読みます）」専門です。

昨日は山梨から長野へかけての県境の林の中を2時間、馬に乗ってきました。途中鹿の親子にも出会い、ステキな時間を過ごしました。

そしてすっきりした頭で、今日はマーケティングの専門的な話を書いてみたいと思います。

馬の乗り方教えます！が響かないワケ

このブログでも何回か書いていますが、「出来る（やりたい）こと」から起業ネタを考えると失敗する確率が高いです。

例えば私が「乗馬がやりたいから乗馬で起業しよう！」と思った場合。

「乗馬って楽しいですよ！」「乗馬習いませんか？」「私なら首都圏で教えられますし、こんなこともあんなことも教えられます！」

たぶん、こんなお仕事に申込が来ることはほとんどありません。

なぜ？

なぜなら。。。

残念なお知らせですが、あなたのやりたいことが欲しい人は世の中にひとりもいないからです！！

私が乗馬で起業したいと思っていたとしても、他の人には全く関係ない話。

「出来ること（やりたいこと）」訴求の起業が失敗する原因です。

お客様がお金を払っても欲しいものは「あなたのやりたいこと」ではなく、「お客様が叶えたい、お客様の未来」なのです。

そしてこの、「お客様の叶えたい未来」を、マーケティング用語では「価値」と言います。

お客様は「価値」にお金を払うのです。

乗馬の価値を深掘りする

乗馬の価値ってなんでしょう。

もう少し分かりやすい言い方をすると、乗馬を通じてお客様が叶えたい未来はなんでしょうか。

お客様に「乗馬をすることでこんな未来が叶えられますよ」というのをきちんと伝えてあげることで、初めてお客様にその「価値」が伝わります。

例えば。。。

馬に乗る時は、言葉を解さない馬としっかりコミュニケーションをとって指示を出す必要があります。体重移動や手綱、脚の使い方なので指示を出すのですが、伝わっているか伝わっていないかを判断し、伝わっていなければより強く指示を出す必要があります。が、強すぎると馬も反発します。そこでうまくコミュニケーションをとって、互いに手探りで相手の反応を探り、折り合いをつけていくのです。

というわけで、乗馬を通じてリーダーシップを学んだり、コミュニケーション術を学ぶことも出来ます。

体幹が鍛えられ、ウェスト周りがすっきりします。意外に強度が高い有酸素運動なので、ダイエットにも良さそうですね！

座骨を立てて背筋を伸ばして乗るので、姿勢も良くなります。

子供の情操教育にも役立ちます。馬の世話をしたり、馬とふれあうことでセラピー効果も実証されているようです。

馬上からの目線は地上２メートル以上の高さになります。文字通り視座が高くなり視界が開けること、そして大きな馬をコンタクトをとりながら動かすことで自信が生まれます。自己肯定感の向上にもつながります。

他にもまだまだありそうな気がしますが、乗馬の「価値」はこんな感じでしょうか。

お客様が欲しいのは「私から乗馬の仕方を習うこと」ではなく、「乗馬をすることで得られる価値（自分がどう変われるか、理想の未来が手に入るか）」なのです。

誰にでも効果があります！は誰にも売れない

乗馬の価値をいろいろ書いてきました。

こんなにたくさん効果がありますよ！！と言いたくなりますね（笑）

でもここでも残念なお知らせです。

お客様にとっては他の人なんかどうでもよいのです。「自分にとって」価値があるかが一番重要なのです。

「あ、これはまさしく自分のことだ！」そう感じた時初めて人はそこに興味を持ちます。

例えば。。

女性のための洋服レンタルサービスです

と伝えるのと、

保育園児を抱えてフルタイムで働いている会社員女性（とにかく時間がなく服を買う余裕も毎朝選ぶ余裕も持てない方）向けに、仕事着を毎週５セットお届けするレンタルサービスです。

では、どちらが響くでしょうか。

乗馬も同じです。

どの「価値」を「誰に」届けたいのかを明確にすると、馬の種類からクラブハウスの内装、集客の方法まで変わってくるはずです。

絞って絞ってNo.１！

私たち個人事業主は大企業と違って使えるリソース（時間、お金、人）に限りがあります。

全方向を向いて、「みんな」に売ろうとすると、逆に誰にも売れない商品・サービスが出来上がります。

個人起業家の勝利の王道は「絞って絞ってNo.1！」。「誰」に「どんな価値」を提供するのか、まずは絞り込んで、そこで一番をとっていきます。

拡げるのはその次のステップです。

「あなたのやりたいこと」を売ろうとするのではなく、「あなたのやりたいことが実現する価値」を、その「価値」が必要なお客様（お客様も絞り込む）に提供する。

そしてやりながら修正をかけていく。

ビジネスの完成には終わりがありません。

だからこそ楽しいのですが！！

「誰に」「どんな価値を届けたいのか」・・・「やりたいこと」を、是非この形で言語化してみてくださいね😄

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