最近、こんなご質問を頂きました。
その方のターゲットはインバウンドで売り上げを取りたい会社さん。例えば、飲食店やお土産屋さん、インバウンド向けに商品を売っていきたい作家さんなどです。
「売れる商品づくりにはお客様の課題と理想が分かっていることが必要と言われましたが、私の商品は企業向けです。企業向けで課題とか理想とか聞いてもわからないし、企業向けの商品だから作り方が違うんじゃないでしょうか？」
この気持ちよくわかります！
わかるのですが。。。
対企業向け商品づくりで気を付けないとならないポイント！
これについて今日は書いてみようと思います。
企業って誰のことを言っている？
「働くお母さんのための商品」「腰痛に悩む55歳男性のためのサービス」というと、お客様のイメージがクリアに浮かびます。
ところが「企業向け」といった瞬間に「人」の顔が消えます。
そこで働いているその他大勢、あるいはオフィスやビルのイメージ。
そんな一般的な企業イメージはわきますが、とたんに「人」の顔が見えなくなります。
「企業向けの商品だから、個人の悩みや理想は関係ない」
もしそう思いながら商品・サービスを作っていたとしたら、完成した次の瞬間にこの悩みが始まります。
「商品はできたけど、お客様がいない。。。」
なぜこんなことが起きてしまうのでしょう。。。( ；∀；)
そこでひとつ質問です。
その商品・サービスを買うのは誰でしょう。
買うと決めるのは誰でしょう。
社長さんであっても、個人であっても、あなたの商品・サービスに興味を持ち、「買う」と決めるのは「人」なんです。
インバウンド対策をしたいと言っていたある飲食店経営者の悩み
ある飲食店経営者のお話です。
広島市内で飲食店を２店舗経営されており、１店舗はカジュアル路線、もう１店舗は高級路線で鉄板焼き屋さんを経営されています。
広島という場所柄、外国の方も多く見えるそうです。
外国の方にももちろん来ていただきたいのですが、実は内心、言葉が通じない方にはあまり来てほしくなく、とにかく手間がかからない形で店舗運営をしたいと思っていらっしゃいました。
悩みは「インバウンドの方は手間がかかる」というところ。
なんとかその手間を減らしたい、もっと言えば、手間がかからない、言葉が通じる相手だけを選んでお店経営がしたいということでした。
もう１店舗、別の飲食店経営者さんのお話です。この方は茨城県のある街でラーメン屋さんをされています。
この方も「インバウンド対策をしたい！」とおっしゃっていました。
が、この方の悩みは「現状では売り上げが厳しい」こと。
「売上げが厳しい」「もっと客数が欲しい」だから「インバウンドでたくさん集客できるようにしたい」というのがその方の課題でした。
「インバウンド対策」という言葉は一緒でも、お二人の悩みは全く違うものだったのです。
その課題を把握しないまま「インバウンド対策の商品です」と言っても、「それ欲しいです！」にはつながりにくいことがお分かりいただけるかと思います。
もっと言うと、前者の社長さんの悩みは、「忙しくて従業員がいつかない」「手間を減らして従業員をラクにしたい」。「従業員が定着すれば、自分の時間が増える」「自分の時間を増やして、家族との時間を十分に取りたい」これが社長さんの理想でした。
後者の社長さんの課題は「もっと売上げをあげたい」ということ。外国の人に来てほしい、日本のラーメンを楽しんでほしいというよりも、「まずは売上げを上げたいので客層を広げたい」というのが本当の課題でした。
売上げが上がるなら、インバウンドでなくてもよかったわけです。
それが良い、悪いではなく、悩みや理想が違えば、必要なものは違ってくるという例としてあげてみました。
「インバウンド対策がしたい企業向け」であっても、その企業の経営者さん（導入を決める方）の悩みの解決につながらない商品・サービスは導入してもらえません。
対企業向けであっても、最終的にその商品・サービスを買うか決めるのは「人」。
だから人の悩みと未来にフォーカスする必要があるのです。
高単価でも売れる、高付加価値商品を作る３ステップ
高単価でも売れるヒット商品を作るコツをお伝えしますね。
この３ステップ、対企業であっても、対個人であっても、差はありません。
購入決定をする人にフォーカスする必要があります。
1. 助けたいお客様の「悩み」「課題」を深堀する
その人が今何に悩んでいるのか、何に困っているのかを深堀します。
「〇〇したくてもできない」
そんな悩みが何かを知ることが重要です。
私の「助けたいお客様」は「起業したくてもできなかった頃の自分」です。
自分の名前で稼ぐということが出来ず、会社にしがみついていました。そのころの自分です。
2. その人の「理想の未来」を知る
今持っている「悩み」や「苦しさ」が解決し、その後どんな未来が欲しいのかを考えます。
もしあの当時の自分に稼ぐ力があったら、メンタルを崩しかけてまで会社にしがみつく必要はなかったのです。
「自分の名前で」「自分と家族を養えるだけの稼ぐ力」があること。
これが当時の私の「理想の未来」でした。
3. 悩み（現状）→理想の未来 へどう連れていくか考える
「自分の名前で」「自分と家族を養えるだけの稼ぐ力をつける」ための手段の一つして、私は起業支援という仕事をしています。
起業支援も目的ではなく、手段なのです。
そしてこの手段が、商品、サービスになっていきます。
企業向けも個人向けも、「人」にフォーカス
中小企業向けの商品・サービスを扱っていて集客、売上げに困っていたとしたら、もしかしたら、ちゃんと「人」にフォーカスできていないからかもしれません、
購入決定者が何に困っていて、何を望んでいるのか。。。
それが社長さんであっても、個人であっても、売れる商品づくりの基本は変わらないと思っています。
その人の「悩み」が何で、どうなったら幸せなのか。
その理想を提供できる商品・サービスを作るためには、とにかくお客様になる方のお悩みを聞き続けること。
対企業向けの商品・サービスであっても、まずは「人」にフォーカスしてみましょう！
そこから開ける道がきっとありますよ！！
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