今日はバリバリビジネス系のお話を。
先日、日本橋のイタリアンレストランで開かれたリアルイベントに登壇しました。
女性起業家支援をしている団体さんの企画で、私ともうひとりの起業・ビジネスコンサルさんがゲストとして招かれ、来場者と交流したり、公開コンサルをしたりといったイベントでした。
その中のおひとりのお悩みが、「営業出来ない」「クロージングできない」でした。
「営業が出来なくて契約が取れないんです。。」
その方はもともとはライターさんで、いろいろな記事を書かれいたそうなのですが、今動画関係のお仕事をしたいのだとか。動画でのプロモーションや動画制作について学び、これからそれをやっていきたいということでした。
その方曰く、「見込み客の方と楽しくお話は出来る。でも、いざ自分のサービスを勧めようと思うと、どうやって話せばいいのか分からなく」とのこと。
「営業ってどういうイメージですか？」
とうかがっても明確な回答はありません。
が、お話をうかがっていると、「営業＝押し売り」「嫌がられる行為」のようなとらえ方をされているのが感じられました。
私たちは「自分がされて嫌なことは人にするな」と教えられて育ちますから（笑）、もし「営業＝人に嫌がられること」ととらえていたら、それはもう営業なんてやりたくないですよね！
営業＝押し売りではない
友人が「腰が痛い。。」と悩んでいて
もし自分がとても良い整体師さんや病院を知っていたら、「ここがすごくいいから、１度行ってみたら？」と勧めませんか？
お友達が何かに悩んでいて、自分はその解決手段に心当たりがある。
そんな時には「こんな人がいるよ」「こんなお店があるよ」と解決策を紹介すると思います。
解決できるかもしれないのに知らんぷりはしないですよね？
そして「この整体師さんすごいから、１度行ってみたら」と勧められた方は、「もしかしたらそこでこの腰痛が治るかも！情報をありがとう！」と感謝することはあっても、整体師を「押し売りされた」とは受けたらないはずです。
実は営業も全く同じ。
営業は「押し売り」ではなくて、「お悩み解決の方法を紹介する」ことなんです。
お悩み解決の方法を紹介するために
お悩み解決の方法を紹介するために、１番必要なことはなんでしょう。
ぱっと答えが浮かんだあなたは素晴らしい！！
そうなんです。
お悩み解決方法の紹介をするために１番必要なことは「お悩みを聞く」ことです。
お悩みが分からなければ、解決方法は分かりません。
なので、まず最初にやらなければならないことは、とにかく「聞くこと」です。
どんな悩みがあって、それがどう解決したら幸せなのか、それを聞きます。
とにかく「聞く」。
まずは「聞く」。
「聞いて、聞いて、お悩みを一緒に整理する。」
そしてその「お悩み解決方法を一緒に考える」こと。
あなたの商品・サービスがその解決に役立つのであれば、先ほどの腰痛の方への整体師さん紹介と同じことをします。つまり、「あなたの商品・サービスを紹介する」です。
相手の悩みを知らずに商品説明をするのは「押し売り」です
例えば車を買い替えたくて、カーディーラーに行ったとします。
営業マンが出てきて「どんなクルマをお探しですか？」「ワンボックスワゴンですね！でしたらこの車はどうでしょう。燃費は〇〇で、安全装置はこういった種類がついていて・・」と延々話し始めたとします。
この長くて細かい機能紹介にワクワクする方がどれくらいいるでしょう。
でももし営業マンがこんな感じだったらどうでしょう。
「どんな方が乗る車ですか？年配のご両親と子供さんと両方乗せる可能性があるんですね。だとすると車体はあまり高くないほうがいいかもしれませんね。」
「主にどんなシーンで乗られますか？塾の送迎とお買い物がメインでしたら、あまり大型な車は逆に運転しにくいと思います。」
「今の車でちょっと物足りないと思っているところなどありますか？高速で加速が弱いのが気になるんですね。でしたらターボ搭載車がお勧めです。」
そのうえで、車高が低く、足回りがよく、ターボ搭載のクルマを選んでくれたら、「押し売りされた」とは思わないはずです。
あなたの希望や不満を聞いて、ちゃんと専門知識を持って「提案」「紹介」してくれているからです。
とにかく「聞く」こと
「営業しなきゃ！」と思うとまずやりがちなので、最初の営業マンのようにひたすら商品説明を始めてしまうこと。
これをするとお客様はほぼ100％、「売込まれた」と思います。
だからまず、お客様の課題、悩みを聞いてください。
悩みを聞いて、自分の商品・サービスが解決に役立つと思ったら、初めてそこでお客様のOKを頂いて商品・サービスの紹介をはじめます。
「悩みを聞いて」、それから「解決策の提案」です。
これが逆の順番になると、「売込み」「押し売り」になります。
せっかくよい商品・サービスを持っているなら、それで誰かを救わなければもったいない！
まずは「聞くこと」そして解決できると思ったら「ご紹介する」にチャレンジしてみてくださいね！
にほんブログ村「女性起業家」ランキング参加中です。ポチッと応援お願いします♪
コメント